giovedì, maggio 27, 2010
Sulla vendita diretta delle aziende, il prezzo sorgente, e altre amenità
Il prossimo TerroirVino sarà preceduto dalla Unplugged Unconference, una specie di incontro informale durante il quale molti addetti, appassionati ed enofili a vario titolo terranno un breve speech su temi assortiti. L'anno scorso io avevo annunciato la nascita della creatura intravinica, e quest'anno volevo poltrire in santa pace - attività che mi è consona sopra ogni altra - partecipando solo allo scopo di ascoltare gli altri. Ma un aspetto dell'imminente kermesse genovese, la vendita diretta a prezzo sorgente che alcune aziende performeranno felici durante la fiera, mi tira in mezzo, quindi dirò cosa penso in proposito. E siccome quel che penso non è abbastanza chiaro e noto all'orbe terraqueo, scrivo qui, a titolo di anticipazione e lascito testamentario, il mio punto di vista. Anche perché molti in questi giorni mi chiedono che opinione abbia io delle vendite dirette che attuano le aziende (disintermediando ogni figura che sta in mezzo, me compreso) oppure dello svelamento del prezzo sorgente. Olè, andiamo a incominciare.Molti miei colleghi si sono rabbuiati del fatto che alcuni produttori venderanno, durante TerroirVino, il loro prodotto al consumatore finale che avrà occasione di visitare la fiera (per non dire del rivelare il prezzo sorgente). Il fatto non mi intristisce per nulla ed anzi, sono del tutto favorevole. Per almeno due ordini di motivi.
Il primo motivo è ideologico, quindi possibilmente il più personale, però tengo ugualmente a dirlo. Io sono per natura contrario alle rendite di posizione che dovrebbero consentire alle categorie commerciali un guadagno basato su una specie di obbligo: o compri da me, o niente. In realtà io cerco, sempre ed ovunque, di disintermediare per quanto mi è possibile. Mentre soffro enormemente quanti, in condizione di monopolio, mi infliggono la gabella della loro inossidabile presenza. Coerentemente a quanto sopra, non posso imporre una condizione di intermediazione ineludibile riferita alla mia persona. E con che faccia? Io credo che tutti dovrebbero vendere qualsiasi cosa a chiunque. Sta al compratore verificare quale sia il venditore più adatto per lui.
Il secondo motivo è di ordine, direi, scientifico. Sun Zu, generale cinese vissuto nel V secolo A.C., autore de "L'arte della guerra", diceva (tra l'altro) "non combattere una battaglia che sai essere persa in partenza". Io credo che noi commercianti dovremmo seriamente riflettere su quali siano le battaglie che possano tenerci impegnati in modo efficace. Il tempo e le energie, che sono beni disponibili in quantità limitata, andrebbero usati in sforzi destinati ad un qualche tipo di successo. Impedire la vendita diretta delle aziende vinicole ai consumatori finali non rientra tra questi: le aziende già lo fanno, e lo faranno sempre di più. Noi commercianti dovremmo semmai sforzarci di essere più bravi, più professionali e più preparati. Fornendo, con questo, il famoso valore aggiunto che costituisce (quello sì) una ragione di esistenza, per noi. Tutto il resto è rendita di posizione, che al tempo di Google e dei social network è puro suicidio. Una battaglia persa in partenza, appunto.
Svelare il prezzo sorgente, poi, è l'elemento che (scusate) mi fa sorridere di più. Io non capisco, onestamente, dove stia il problema. Se non fosse abbastanza chiaro al mondo cosa sia il mio lavoro, lo spiego ora: io faccio il commerciante. Quello che vendo a dieci l'ho pagato cinque, se va bene. Se va male l'ho pagato sette, e a volte va benissimo e càpita di pagarlo quattro. Io non lavoro gratis, io credo di metterci un discreto impegno in quel che faccio, e pensate un po', voglio guadagnarci bene. Il consumatore finale che non comprende questo fatto, che non è d'accordo, che non giustifica il sovrapprezzo, ha pure i suoi buoni motivi. Quel che è certo, è che a me non interessa come cliente. Voi lavorate gratis? Non mi risulta. Non volete pagare l'intermediario? Siete liberi. Io lavoro per tutti gli altri che non hanno il tempo, la voglia e la competenza per disintermediare.
// posted by Fiorenzo @ 11:30 AM 
Comments:
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Il mondo sarebbe un posto decisamente migliore se ci fossero più persone intellettualmente oneste e dirette come Fiorenzo. Complimenti.
Fiorenzo, se i ricarichi in rivendita fossero davvero quelli che dici tu per tutti (quello che vendo a 10 lo compro tra 4 e 7) sarebbe tutto liscio. Il problema è che la realtà è ben diversa, sia per l'enoteca che per il ristorante quello che esce a 10 entra molto più in basso. Inoltre io non ho capito una cosa, che ho letto scritta da Paglia e che condivido: quando l'azienda fa vendita diretta sta facendo lo stesso servizio dell'enoteca nel caso in cui il cliente compri le due bottiglie come in enoteca - le problematiche sono analoghe. Il problema è che in quel caso il servizio l'azienda non selo fa pagare. Sarà ma temo sempre che non si riesca mai ad uscirne nettamente.
Ciao
Tom
Ciao
Tom
Tom, tutti quelli che fanno un lavoro e ne sono i principali artefici non si fanno pagare una parte di lavoro. E' come se io mi facessi pagare per risponderti su skype o per aiutarti se hai bisogno per sistemare dei tag o per correggere i dati di una degustazione o per una delle altre duecentomilacose connesse con il lavoro che faccio e con i servizi che offro ma che non sono direttamente l'oggetto del servizio.
Fil.
Fil.
Chiarezza prima di tutto. Sul mio sito e' scaricabile il listino dei miei vini per gli operator, qui: http://poggioargentiera.com/files/2009/01/listino-poggio-argentiera_-2009.pdf (e' il 2009 d'accordo, pero' i prezzi non sono cambiati).
Nella parte dove si vendono online i vini, viene spiegato che il ricarico e' simile a quello di una enoteca, qui http://shop.poggioargentiera.com/
Tutti quindi hanno tutti gli strumenti possibili per fare i propri conti, convinto che, come dice Fiorenzo, tutti siano d'accordo che ogni lavoro deve essere remunerato.
Le divergenze civili che abbiamo avuto su Vinix sull'argomento, vertono sopratutto sulla definizione di lavoro.
Io cerco di essere preciso su questo, perche' altrimenti si rischia di non capirci nulla neanche noi.
L'azienda ha una fase produttiva, con i relativi costi, che deve essere remunerata, ed una fase commerciale, con i relativi costi, che deve essere remunerata. Un azienda potrebbe essere divisa in due parti, quella produttva e quella commerciale, in modo formale, e infatti alcune aziende lo sono, in un modo molto funzionale dal punto di vista contabile.
La fase commerciale si puo' distinguere in tre parti, commercio all'ingrosso senza rete vendita propria (per es quando si vende ad un distributore, italiano o estero, che poi vende con una rete propria), commercio all'ingrosso con rete propria (per es la vendita fatta dal rappresentante al ristoratore e all'enoteca), commercio al dettaglio, ovvero la vendita al privato.
Tutti queste fasi commerciali hanno dei costi diversi, che vanno remunerati. Se faccio l'ingrosso, e spedisco un pallet o due a tizio che sta in Germania, il prezzo e' quello minimo, equivalente al listino per operatori meno circa il 30%, che sono le spese commerciali che io non sostengo e incorporano una parte di margine per il distributore che cosi' potra' uscire con i vini ad un listino prezzi simile a quello dell'azienda. Quest'ultimo e' il prezzo pieno per operatori, quello che paga Fiorenzo l'enotecario, sul quale opera un ricarico medio del 40%, per pagare i suoi costi di dettagliante e remunerare il suo lavoro.
Al momento che io divengo dettagliante, il mio ricarico sara' simile a quello di Fiorenzo, magari invece del 40 mettero il 30%, oppure mi posso permettere di dare un servizio in piu' compreso nel ricarico normale, come la spedizione senza spese. Il motivo di questo e' lo stesso per il quale Fiorenzo ricarica sul prezzo, per pagare i costi della vendita al dettaglio (che ci sono, per es basti pensare alle ore spese insieme ai clienti quando vengono a comprare un cartone di vino in azienda, per non parlare delle decine di bottiglie aperte, ecc) e per remunerare il lavoro. Ogni lavoro deve essere remunerato, altrimenti non si chiama lavoro, si chiama hobby.
Per me e' tutto chiarissimo, e per lo piu' ha l'effetto non trascurabile di rendere i prezzi di uno stesso prodotto omogenei e simili in tutti i mercati, il che per me e' indice di serieta' e attenzione commerciale: non c'e' cosa piu' antipatica di vedere lo stesso prodotto proposto a prezzi diversi, chi lo ha pagato di piu' si sentira' inevitabilmenet preso in giro.
Nella parte dove si vendono online i vini, viene spiegato che il ricarico e' simile a quello di una enoteca, qui http://shop.poggioargentiera.com/
Tutti quindi hanno tutti gli strumenti possibili per fare i propri conti, convinto che, come dice Fiorenzo, tutti siano d'accordo che ogni lavoro deve essere remunerato.
Le divergenze civili che abbiamo avuto su Vinix sull'argomento, vertono sopratutto sulla definizione di lavoro.
Io cerco di essere preciso su questo, perche' altrimenti si rischia di non capirci nulla neanche noi.
L'azienda ha una fase produttiva, con i relativi costi, che deve essere remunerata, ed una fase commerciale, con i relativi costi, che deve essere remunerata. Un azienda potrebbe essere divisa in due parti, quella produttva e quella commerciale, in modo formale, e infatti alcune aziende lo sono, in un modo molto funzionale dal punto di vista contabile.
La fase commerciale si puo' distinguere in tre parti, commercio all'ingrosso senza rete vendita propria (per es quando si vende ad un distributore, italiano o estero, che poi vende con una rete propria), commercio all'ingrosso con rete propria (per es la vendita fatta dal rappresentante al ristoratore e all'enoteca), commercio al dettaglio, ovvero la vendita al privato.
Tutti queste fasi commerciali hanno dei costi diversi, che vanno remunerati. Se faccio l'ingrosso, e spedisco un pallet o due a tizio che sta in Germania, il prezzo e' quello minimo, equivalente al listino per operatori meno circa il 30%, che sono le spese commerciali che io non sostengo e incorporano una parte di margine per il distributore che cosi' potra' uscire con i vini ad un listino prezzi simile a quello dell'azienda. Quest'ultimo e' il prezzo pieno per operatori, quello che paga Fiorenzo l'enotecario, sul quale opera un ricarico medio del 40%, per pagare i suoi costi di dettagliante e remunerare il suo lavoro.
Al momento che io divengo dettagliante, il mio ricarico sara' simile a quello di Fiorenzo, magari invece del 40 mettero il 30%, oppure mi posso permettere di dare un servizio in piu' compreso nel ricarico normale, come la spedizione senza spese. Il motivo di questo e' lo stesso per il quale Fiorenzo ricarica sul prezzo, per pagare i costi della vendita al dettaglio (che ci sono, per es basti pensare alle ore spese insieme ai clienti quando vengono a comprare un cartone di vino in azienda, per non parlare delle decine di bottiglie aperte, ecc) e per remunerare il lavoro. Ogni lavoro deve essere remunerato, altrimenti non si chiama lavoro, si chiama hobby.
Per me e' tutto chiarissimo, e per lo piu' ha l'effetto non trascurabile di rendere i prezzi di uno stesso prodotto omogenei e simili in tutti i mercati, il che per me e' indice di serieta' e attenzione commerciale: non c'e' cosa piu' antipatica di vedere lo stesso prodotto proposto a prezzi diversi, chi lo ha pagato di piu' si sentira' inevitabilmenet preso in giro.
@Filippo. Io non credo che tu non ti faccia pgare il lavoro che fai come negli esempi che hai fatto. Credo invece che tu lo abbia gia' incorporato nel prezzo dei servizi che offri, altrimenti vorrebbe dire che una parte della giornata lavori retribuito e una parte lavori gratis, il che allora vuol dire che i tuoi margini sono talmente elevati da permetterti di vivere lavorando meno di una giornata lavorativa piena.
Questo ovviamente avviene anche per chi vende il vino in azienda, pero', invece di far pagare questo servizio a tutti ricaricandolo sul prezzo "sorgente", con l'effetto che Fiorenzo l'enotecario si troverebbe a dover pagare il costo della mia vendita diretta in azienda, io trovo piu' corretto ricaricarlo sul fruitore di quel servizio, ovvero su colui che acquista al dettaglio.
Pranzi gratis non esistono, lo diceva Maynard Keynes, e io tendo ad essere molto d'accordo con lui.
Questo ovviamente avviene anche per chi vende il vino in azienda, pero', invece di far pagare questo servizio a tutti ricaricandolo sul prezzo "sorgente", con l'effetto che Fiorenzo l'enotecario si troverebbe a dover pagare il costo della mia vendita diretta in azienda, io trovo piu' corretto ricaricarlo sul fruitore di quel servizio, ovvero su colui che acquista al dettaglio.
Pranzi gratis non esistono, lo diceva Maynard Keynes, e io tendo ad essere molto d'accordo con lui.
GRAAANDE FIORENZO! un post magistrale, per chiarezza di linguaggio e di idee.
Con i dovuti distinguo, vi dirò che in una delle mie vite precedenti aiutavo (ogni tanto) i miei genitori nella gestione di un negozio di libri. All'epoca sulle retrocopertine dei medesimi vedevo stampati 2 prezzi: il primo era il prezzo che pagavamo noi librai al distributore, il secondo il prezzo che pagava il cliente. Lo scarto andava dal 10 al 20 per cento e passa in più, per il secondo. Come a dire, che il cliente sapeva benissimo quanto costava quel libro a noi operatori.
Nessuno ha mai avuto da ridire su questo.
Anzi; quando, dietro richiesta del cliente che ci chiedeva uno sconto, eravamo costretti a negarglielo, capiva il perchè.
Non so come funzioni oggi, non compro più libri (di carta) da qualche anno...
:P
Lizzy
Con i dovuti distinguo, vi dirò che in una delle mie vite precedenti aiutavo (ogni tanto) i miei genitori nella gestione di un negozio di libri. All'epoca sulle retrocopertine dei medesimi vedevo stampati 2 prezzi: il primo era il prezzo che pagavamo noi librai al distributore, il secondo il prezzo che pagava il cliente. Lo scarto andava dal 10 al 20 per cento e passa in più, per il secondo. Come a dire, che il cliente sapeva benissimo quanto costava quel libro a noi operatori.
Nessuno ha mai avuto da ridire su questo.
Anzi; quando, dietro richiesta del cliente che ci chiedeva uno sconto, eravamo costretti a negarglielo, capiva il perchè.
Non so come funzioni oggi, non compro più libri (di carta) da qualche anno...
:P
Lizzy
Concordo al 100% con la visione di Fiorenzo. Spero tutto il meglio per la sua onesta attività. Il resto sono inutili polemiche molto "italiane" ;-).
Ma chi meglio di un commerciante vero come te potrebbe orientare gli sforzi a mettere su finalmente una enoteca online degna di questo nome? Io ho gli investitori, nel caso. A me, che bevo e compro vino, non interessa affatto poterlo comprare nei siti dei produttori. A me interessa un'enoteca ben fornita, che faccia ricerca, che mi provochi, che mi consenta un rapporto diretto con enotecari di vaglia. E tutto questo oggi vivaddio in rete si può fare, e a investimenti MOLTO contenuti. Tanto che a mio avviso il business plan è presto fatto:
- l'investimento a rischio è lo stock iniziale di vino, per mettere su un'enoteca interessante (che sarebbe subito leader in Italia, poi all'estero si vedrà) ci vogliono 50mila euro di vino
- l'investimento a rischio è lo stipendio di 1 enotecaro che faccia ricerca vera sul territorio e in rete, proponendo ecc..., e di 1 "factotum" (gestione sito, spedizioni, amministrazione ecc...). Appena le cose crescono un po' si mette un altro factotum. Costo per un anno di questa roba: al massimo 100mila euro (l'enotecaro leader il primo anno si deve accontentare di 50mila euro e del 10% delle quote sociali, se ci crede)
- oggidì sarebbe poi possibile vendere attorno al vino un sacco di altra roba: no, non alimentari, che complicherebbero la vita ecc..., ma l'equivalente dei popcorn al cinema: formazione, corsi, serate, degustazioni, ecc..., offline e online
E credo che anche alcuni produttori illuminati potrebbero/vorrebbero essere della partita, se a fare da enotecaro di riferimento per questa cosa fosse un Fiorenzo, per dire.
AUGH, ho detto! :)
- l'investimento a rischio è lo stock iniziale di vino, per mettere su un'enoteca interessante (che sarebbe subito leader in Italia, poi all'estero si vedrà) ci vogliono 50mila euro di vino
- l'investimento a rischio è lo stipendio di 1 enotecaro che faccia ricerca vera sul territorio e in rete, proponendo ecc..., e di 1 "factotum" (gestione sito, spedizioni, amministrazione ecc...). Appena le cose crescono un po' si mette un altro factotum. Costo per un anno di questa roba: al massimo 100mila euro (l'enotecaro leader il primo anno si deve accontentare di 50mila euro e del 10% delle quote sociali, se ci crede)
- oggidì sarebbe poi possibile vendere attorno al vino un sacco di altra roba: no, non alimentari, che complicherebbero la vita ecc..., ma l'equivalente dei popcorn al cinema: formazione, corsi, serate, degustazioni, ecc..., offline e online
E credo che anche alcuni produttori illuminati potrebbero/vorrebbero essere della partita, se a fare da enotecaro di riferimento per questa cosa fosse un Fiorenzo, per dire.
AUGH, ho detto! :)
Complimenti, di una chiarezza esemplare. Integrato con le osservazioni di Gianpaolo non fa una piega, anche dal punto della teoria microeconomica...
Il punto mi pare proprio il valore di un servizio prestato al cliente - e l'intermediazione commerciale lo è senz'altro. L'altro aspetto è poi come il cliente percepisce questo valore... da questo punto di vista la frase dell'"Arte della guerra" dovrebbe essere marchiata a fuoco sui registratori di cassa di tutti i piccoli commercianti, non solo nel mondo del vino.
Ancora complimenti.
Il punto mi pare proprio il valore di un servizio prestato al cliente - e l'intermediazione commerciale lo è senz'altro. L'altro aspetto è poi come il cliente percepisce questo valore... da questo punto di vista la frase dell'"Arte della guerra" dovrebbe essere marchiata a fuoco sui registratori di cassa di tutti i piccoli commercianti, non solo nel mondo del vino.
Ancora complimenti.
a mio parere il "problema" di impedire di pubblicare prezzi o cose del genere è in realtà un falso problema.
ci sono una marea di modi per sapere i "prezzi sorgente" cosi' come reperire listini tramite terzi.
io tra l'altro pubblicai il mio listino rivenditori online qualche anno fa ed è ancora rintracciabile in rete!
Percepisco, sperando di sabgliarmi, una sorta di accanimento *a prescindere* verso il concetto del *ricarico*.
Se è vero che l'enotecario deve essere flessibile e non vivere di rendite (di posizione) è altrettanto vero che se c'è, tale figura, un ricarico è *doveroso* e che soprattutto può variare anche in base al *posto* (classico esempio, la bottiglia di lambrusco comprata da me in acetaia o in centro a milano).
Anche per questo ciò che dice Antonio può influire molto sulla variabilità dei costi fissi che incidonon sul calcolo del ricarico.
ciao
bez
ci sono una marea di modi per sapere i "prezzi sorgente" cosi' come reperire listini tramite terzi.
io tra l'altro pubblicai il mio listino rivenditori online qualche anno fa ed è ancora rintracciabile in rete!
Percepisco, sperando di sabgliarmi, una sorta di accanimento *a prescindere* verso il concetto del *ricarico*.
Se è vero che l'enotecario deve essere flessibile e non vivere di rendite (di posizione) è altrettanto vero che se c'è, tale figura, un ricarico è *doveroso* e che soprattutto può variare anche in base al *posto* (classico esempio, la bottiglia di lambrusco comprata da me in acetaia o in centro a milano).
Anche per questo ciò che dice Antonio può influire molto sulla variabilità dei costi fissi che incidonon sul calcolo del ricarico.
ciao
bez
@Antonio. Hai visto Naked Wines? In UK ha registrato interesse, io non sono convinto al 100%, pero' e' una cosa che ha fatto parlare molto http://www.nakedwines.com/
@Gianpaolo nakedwines mi convince ideologicamente (il consumatore come attore della filiera ecc.), non mi convince per niente nell'esecuzione. Fare il produttore, se si sceglie la qualità, assomiglia molto al fare l'artista. Per fare l'artista ben vengano i committenti, ma se poi cominciano a rompere col loro fai così no fai cosà il giocattolo si rompe. L'artista ha bisogno della libertà d'azione come l'aria: così il produttore e ogni vero imprenditore (commerciante incluso).
Detto questo vorre dissentire su TUTTO quanto detto qua sopra a proposito del "prezzo sorgente" o, come sarebbe più preciso dire, del costo di produzione.
La prima obiezione è di carattere logico-formale: a rigore ogni passaggio della filiera, ogni fase di lavoro che costituisce il prodotto, ogni singolo ingrediente o materia prima vive di un ricarico, e ha a sua volta un suo costo di produzine, un suo "prezzo sorgente", talché il concetto è destinato ad assumere asintoticamente un valore pari a zero, dimostrandosi perciò inutile.
La seconda obiezione è contro tutti voi, così concentrati a difendere il ricarico (una battaglia da non combattere, io come compratore vi vorrei sempre tutti a ricarico zero). La verità è che al compratore dei costi non gliene frega assolutamente niente. Ciò che il compratore valuta è il "valore per lui" di ciò che si accinge a comprare. Ecco allora che l'esercizio di formazione dei prezzi da parte del venditore deve diventare (ma tanto, a parte me, non lo farà nessuno, lo so già, fifoni che non siete altro) l'esercizio - dimenticando i costi! - di immaginare il valore che quel prodotto può rappesentare per il suo cliente. Accadrà così di avere prodotti pagati niente da rivendere a un prezzo altissimo (borse in plastica Vuitton prodotte n Cina dice niente?) o il suo contrario. Solo dopo aver fatto questo esercizio si andrà a determinare la sostenibilità economica dei prezzi così determinati (domenticandosi i costi e ragionando da compratore) con gli effettivi costi di acquisto. Se i conto non tornano, semplicemente sto comprando male: pago troppo o compro cose che non dovrei comprare.
Detto questo vorre dissentire su TUTTO quanto detto qua sopra a proposito del "prezzo sorgente" o, come sarebbe più preciso dire, del costo di produzione.
La prima obiezione è di carattere logico-formale: a rigore ogni passaggio della filiera, ogni fase di lavoro che costituisce il prodotto, ogni singolo ingrediente o materia prima vive di un ricarico, e ha a sua volta un suo costo di produzine, un suo "prezzo sorgente", talché il concetto è destinato ad assumere asintoticamente un valore pari a zero, dimostrandosi perciò inutile.
La seconda obiezione è contro tutti voi, così concentrati a difendere il ricarico (una battaglia da non combattere, io come compratore vi vorrei sempre tutti a ricarico zero). La verità è che al compratore dei costi non gliene frega assolutamente niente. Ciò che il compratore valuta è il "valore per lui" di ciò che si accinge a comprare. Ecco allora che l'esercizio di formazione dei prezzi da parte del venditore deve diventare (ma tanto, a parte me, non lo farà nessuno, lo so già, fifoni che non siete altro) l'esercizio - dimenticando i costi! - di immaginare il valore che quel prodotto può rappesentare per il suo cliente. Accadrà così di avere prodotti pagati niente da rivendere a un prezzo altissimo (borse in plastica Vuitton prodotte n Cina dice niente?) o il suo contrario. Solo dopo aver fatto questo esercizio si andrà a determinare la sostenibilità economica dei prezzi così determinati (domenticandosi i costi e ragionando da compratore) con gli effettivi costi di acquisto. Se i conto non tornano, semplicemente sto comprando male: pago troppo o compro cose che non dovrei comprare.
Ammetto di non aver mai approfondito questo aspetto. Ma, in sostanza, il lavoro di enotecario sta per estinguersi?
No, Luciano, dubito che il semplice fenomeno della vendita diretta possa portare all'estinzione della categoria.
@luciano pignataro.
Fintanto che saremo in grado di giustificare il nostro ricarico con il maggior valore aggiunto del nostro servizio, ovvero se il pubblico continuerà ad avere la percezione che il nostro anello ha una logica commerciale la categoria non si estinguerà.
Francesco Bonfio
presidente Vinarius
Fintanto che saremo in grado di giustificare il nostro ricarico con il maggior valore aggiunto del nostro servizio, ovvero se il pubblico continuerà ad avere la percezione che il nostro anello ha una logica commerciale la categoria non si estinguerà.
Francesco Bonfio
presidente Vinarius
Visto da sud:
un'enoteca ha un ricarico medio che va dal 30 al 40%. Il doppio da noi non esiste neanche se scarico un tir, godo dello sconto sul pagamento anticipato ecc. ecc. (ovviamente i rsitoranti sono cosa altra)
Da noi molti produttori che vendono a me a 5 + iva, vendono al consumatore in cantina a 4, a 3 se hanno la cantina piena. Va bene il prezzo sorgente, ancor meglio la vendita diretta, ma bisognerebbe riformare tutto il sistema. L'asporto è sempre più in crisi: da un lato la grande distribuzione a cui si rivolge la massa, dall'altro internet per gli appassionati e la nicchia con offerte molto aggressive o "scambi" tra forumisti vari...
ed aggiungo, sarete molto fortunati voi per cui v'invidio, ma il lavoro intellettuale raramente è pagato e quando è pagato è pagato male. della serie: "Architetto che le costa, mi faccia uno schizzo..."
un'enoteca ha un ricarico medio che va dal 30 al 40%. Il doppio da noi non esiste neanche se scarico un tir, godo dello sconto sul pagamento anticipato ecc. ecc. (ovviamente i rsitoranti sono cosa altra)
Da noi molti produttori che vendono a me a 5 + iva, vendono al consumatore in cantina a 4, a 3 se hanno la cantina piena. Va bene il prezzo sorgente, ancor meglio la vendita diretta, ma bisognerebbe riformare tutto il sistema. L'asporto è sempre più in crisi: da un lato la grande distribuzione a cui si rivolge la massa, dall'altro internet per gli appassionati e la nicchia con offerte molto aggressive o "scambi" tra forumisti vari...
ed aggiungo, sarete molto fortunati voi per cui v'invidio, ma il lavoro intellettuale raramente è pagato e quando è pagato è pagato male. della serie: "Architetto che le costa, mi faccia uno schizzo..."
@Antonio. Il tuo discorso e' affascinante, come sempre, ma non mi convince.
Se io prendo un vino che per me vale € 10, e provo quindi a venderlo a quel prezzo, ma lo trovo poi in enoteca a € 7, al supermercato a € 5, in azienda a € 3, chi me lo compra?
Luois Vuitton ha il controllo del mercato (o almeno qualcosa di simile), boutiques proprie, prezzi imposti, marchio supportato da stampa e pubblicita' a gogo. Ma se una borsa gli costa € 5, lui la rivende a tutta la filiera a €150, e poi gli altri si arrangino con i ricarichi, non ci sara' mai un posto dove la puoi comprare a € 15.
Se io prendo un vino che per me vale € 10, e provo quindi a venderlo a quel prezzo, ma lo trovo poi in enoteca a € 7, al supermercato a € 5, in azienda a € 3, chi me lo compra?
Luois Vuitton ha il controllo del mercato (o almeno qualcosa di simile), boutiques proprie, prezzi imposti, marchio supportato da stampa e pubblicita' a gogo. Ma se una borsa gli costa € 5, lui la rivende a tutta la filiera a €150, e poi gli altri si arrangino con i ricarichi, non ci sara' mai un posto dove la puoi comprare a € 15.
Il discorso e ancora più complesso Gianpaolo. Piace a tutti semplifcarsi la vita, ma poi non ci si può lamentare se le cose non vanno sempre come noi vorremmo. Se il prezzo è il valore che il compratore è disponibile a riconoscere a quel prodotto, questo sottintende anche "che QUEL compratore è disponibile a riconoscere a QUEL prodotto (nel senso fisico di quella bottiglia che sta lì davanti a lui) in QUEL momento, per QUELLA specifica finalità che ha adesso in mente, in QUEL luogo dove l'acquisto avviene. E invece eccoci tutti lì a dare per scontato il "prezzo fisso" come fosse la cosa più giusta e scontata. Balle. Volpetti a Roma, da sempre, vende lo stesso prosciutto nella stessa bottega a un terzo del prezzo che fa a me se a comprarlo è la vecchietta der Testaccio che va da lui come se andasse allo spaccio sotto casa, perché per lei è lo spaccio sotto casa, mentre per me è il tempio del prosciutto a Roma. Il prezzo non è un elemento contabile, a meno che non parliamo di commodities (ma allora non ci si lamenti della disintermediazione). Il prezzo è un potentissimo mezzo di comunicazione, e come tale va gestito.
@Antonio. Ancora non mi convinci. Se la mia bottiglia, nel mio negozio online la voglio vendere a 20, pero' si trova in un altro negozio online a 12, perche' il cliente dovrebbe comprarla da me? A parita' di servizio, ecc., la compra dove costa meno.
E chi ha mai detto che il prezzo "giusto" sia quello che "vuoi" tu? Io ho detto che il prezzo non dipende dal costo del prodotto, ma dal valore che il compratore è disponibile a riconoscergli (e che il venditore è capace di incorporarvi). E comunque non è che voglio convincerti di nulla, sia chiaro! :)
Belin, è arrivata la cavalleria :-)
Sono completamente d'accordo su questo aspetto fondamentale tirato fuori da Antonio. Non esiste il prezzo fisso esiste solo il prezzo che il compratore è disposto a pagare in una certa situazione. Esempio: con mia moglie a NY in viaggio di nozze mi trovo a cercare una bottiglia di Gottardi in enoteca per una cena speciale. L'avrei pagata anche 100 dollari, non sarebbe stato un problema il prezzo.
Non condivido la visione di antonio del prezzo sorgente. Secondo me il ps non è il costo di produzione ma è quel prezzo che chi produce la cosa o il servizio, decide che copre i costi e lo remunera adeguatamente, senza ulteriori ricarichi.
Nessuno ce l'ha con i ricarichi, come detto in questo lungo e probabilmente noioso post: http://www.tigulliovino.it/dettaglio_articolo.php?idArticolo=6131 il ricarico è cosa buona e giusta quando corrisponde ad un valore aggiunto percepito da chi deve comprare e ancora, non importa molto quindi se il ricarico è alto o è basso ma se lo è o non lo è in base alla suggestione del compratore.
La vendita diretta a prezzo sorgente in contesti diversi dal normale poi (es. vino in fiera anziché in cantina), non dovrebbe scandalizzare più di tanto gli intermediari, è un'attività di comunicazione prima di ogni altra cosa. Sono bottiglie che girano, sono persone che conoscono un prodotto che a loro volta, se gli sarà piaciuto, cercheranno.
Eccetera, eccetera.
Fil
p.s. : Gianpaolo.
Il fatto che io non faccia pagare determinati servizi è per me un "overdeliver" rispetto a ciò che faccio. Per vivere in questo modo devo fare 4 lavori diversi. Ma l'overdeliver è una religione.
Sono completamente d'accordo su questo aspetto fondamentale tirato fuori da Antonio. Non esiste il prezzo fisso esiste solo il prezzo che il compratore è disposto a pagare in una certa situazione. Esempio: con mia moglie a NY in viaggio di nozze mi trovo a cercare una bottiglia di Gottardi in enoteca per una cena speciale. L'avrei pagata anche 100 dollari, non sarebbe stato un problema il prezzo.
Non condivido la visione di antonio del prezzo sorgente. Secondo me il ps non è il costo di produzione ma è quel prezzo che chi produce la cosa o il servizio, decide che copre i costi e lo remunera adeguatamente, senza ulteriori ricarichi.
Nessuno ce l'ha con i ricarichi, come detto in questo lungo e probabilmente noioso post: http://www.tigulliovino.it/dettaglio_articolo.php?idArticolo=6131 il ricarico è cosa buona e giusta quando corrisponde ad un valore aggiunto percepito da chi deve comprare e ancora, non importa molto quindi se il ricarico è alto o è basso ma se lo è o non lo è in base alla suggestione del compratore.
La vendita diretta a prezzo sorgente in contesti diversi dal normale poi (es. vino in fiera anziché in cantina), non dovrebbe scandalizzare più di tanto gli intermediari, è un'attività di comunicazione prima di ogni altra cosa. Sono bottiglie che girano, sono persone che conoscono un prodotto che a loro volta, se gli sarà piaciuto, cercheranno.
Eccetera, eccetera.
Fil
p.s. : Gianpaolo.
Il fatto che io non faccia pagare determinati servizi è per me un "overdeliver" rispetto a ciò che faccio. Per vivere in questo modo devo fare 4 lavori diversi. Ma l'overdeliver è una religione.
Fiorenzo, se il commerciante è così bravo da fornire un VALORE aggiunto al prodotto che vende, rappresentato dal ricarico, il prezzo sorgente a mio parere diventa comunicazione essenziale e molto produttiva.
Aggiungere un VALORE e non un ricarico: è questa la sfida.
Questo perchè a me produttore che, scusate il francesismo, "mi faccio un mazzo tanto" per mettere in bottiglia quel vino o quell'olio o per produrre il mio formaggio, non posso accettare che il VALORE della mia bottiglia che esce dalla mia azienda sia inferiore al VALORE aggiunto dall'enotecaro o dal ristoratore, se questo VALORE non esiste.
Io produttore questa valutazione posso farla da sempre, con il prezzo sorgente riuscirebbe a farla anche il consumatore.
Poi, se a piazza S. Marco, io consumatore mi voglio sedere al tavolino e pagare 100 euro per l'aria che respiro.... nessuno mi vieta di farlo.
Non dico che il prezzo sorgente sia la panacea ma sarebbe un ottimo strumento per restare a galla.
Sun Zu lo userebbe.. per non finire in un triste ..Zun Zu! ;-)
Aggiungere un VALORE e non un ricarico: è questa la sfida.
Questo perchè a me produttore che, scusate il francesismo, "mi faccio un mazzo tanto" per mettere in bottiglia quel vino o quell'olio o per produrre il mio formaggio, non posso accettare che il VALORE della mia bottiglia che esce dalla mia azienda sia inferiore al VALORE aggiunto dall'enotecaro o dal ristoratore, se questo VALORE non esiste.
Io produttore questa valutazione posso farla da sempre, con il prezzo sorgente riuscirebbe a farla anche il consumatore.
Poi, se a piazza S. Marco, io consumatore mi voglio sedere al tavolino e pagare 100 euro per l'aria che respiro.... nessuno mi vieta di farlo.
Non dico che il prezzo sorgente sia la panacea ma sarebbe un ottimo strumento per restare a galla.
Sun Zu lo userebbe.. per non finire in un triste ..Zun Zu! ;-)
Appunto, Francesco, per quanto mi riguarda il prezzo sorgente potrebbe essere stampato sull'etichetta (cit.) che non cambierebbe una virgola, per me. Per dire, al cliente che esagera con le implorazioni di sconto, io sono il primo a dire: "senti bello, questo costa cinque in azienda, da me costa dieci. Se ti faccio lo sconto non ci guadagno abbastanza". Un po' come gli extracomunitari sulle spiagge, insomma - e vediamo se con quest'ultima cosa riesco a far intervenire qualche addetto ai lavori tra i numerosi ferocemente contrari alla vicenda, e qui misteriosamente silenziosi. Cribbio, 'sti blogghe non li legge proprio nessuno :)
@Antonio, cerco sempre di farmi convincere da te, fino dal lontano 2002 quando ho consociuto un certo forum...non dico che mi ha cambiato la vita, ma che mi ha ispirato, quello si'.
Su questa cosa comunque non riesco ad afferare il tuo concetto, ma ne porto a casa un insegnamento: il prezzo sorgente e' quello che decido io che sia, e per me e' il prezzo in enoteca, dal quale, a disscendere o a salire derivano i vari prezzi per operatori (fondamentalmente due, per distributori e per rappresentanti).
Su questa cosa comunque non riesco ad afferare il tuo concetto, ma ne porto a casa un insegnamento: il prezzo sorgente e' quello che decido io che sia, e per me e' il prezzo in enoteca, dal quale, a disscendere o a salire derivano i vari prezzi per operatori (fondamentalmente due, per distributori e per rappresentanti).
Mettiamola così, per essere espressi:
se tutti applicassero dei ricarichi onesti il prezzo sorgente non sarebbe un problema.
Il prezzo sorgente è un indicatore per chi acquista, gli permette di capire se la bottiglia costa esageratamente di più o no.
E' l'unica ragione, visto che se il compratore non è a due passi dall'azienda gli converrà comunque acquistare al negozio.
se tutti applicassero dei ricarichi onesti il prezzo sorgente non sarebbe un problema.
Il prezzo sorgente è un indicatore per chi acquista, gli permette di capire se la bottiglia costa esageratamente di più o no.
E' l'unica ragione, visto che se il compratore non è a due passi dall'azienda gli converrà comunque acquistare al negozio.
No, non gli permette di capire se costa esageratamente.. il prezzo sorgente permette di capire se il VALORE aggiunto del rivenditore, "vale" il servizio offerto.
Prezzo esagerato e sconveniente se si acquista lontano da casa?
Un pacco da 3 kg consegnato con corriere espresso in Italia costa meno di 5 euro quindi facendo due conti:
una bottiglia che costa 10 euro in azienda con il trasporto arriva a 15 euro, lo stesso prezzo di un'enoteca che ricarica il 50%. (se fosse un cartone acquistare in azienda sarebbe molto più conveniente)
Se la mettiamo su questo piano ha ragione Sun zu.. è una guerra da non combattere, invece se quel 50% ha un VALORE maggiore del mero costo di trasporto allora il discorso cambia.
Prezzo esagerato e sconveniente se si acquista lontano da casa?
Un pacco da 3 kg consegnato con corriere espresso in Italia costa meno di 5 euro quindi facendo due conti:
una bottiglia che costa 10 euro in azienda con il trasporto arriva a 15 euro, lo stesso prezzo di un'enoteca che ricarica il 50%. (se fosse un cartone acquistare in azienda sarebbe molto più conveniente)
Se la mettiamo su questo piano ha ragione Sun zu.. è una guerra da non combattere, invece se quel 50% ha un VALORE maggiore del mero costo di trasporto allora il discorso cambia.
Scusa Francesco,
ma chi glielo spiega il valore aggiunto al consumatore?
Io ho qualche perplessità su certi discorsi che facciamo, mi sembrano troppo specifici e adatti a chi bazzica questo mondo dall'interno, ma il consumatore è un altro tipo di soggetto, che di queste cose sa poco o nulla.
Premesso che non tutti gli enotecari sono uguali, ovvero che ci sono quelli che fanno un lavoro di ricerca accurato, che si fanno il mazzo per creare qualcosa di professionalmente diversificato e quelli che vanno sul "sicuro" con nomi stranoti, come gli spieghi al consumatore non esperto che il costo della bottiglia sullo scaffale è del tutto giustificato?
Le persone che acquistano un prodotto devono fare i conti con le loro possibilità, quindi preferiranno sempre dove hanno l'illusione (e ripeto "illusione") di risparmiare, per questo i supermercati e i centri commerciali la spuntano sui singoli negozianti, anche se la qualità di quello che offrono è molto più bassa e standardizzata.
Sono anni che discuto con persone di tutti i tipi sul fatto ad esempio che il biologico (non quello distribuito nelle catene commerciali tipo NaturaSi) non è così caro come può sembrare a chi non fa attenzione alla qualità e alla sanità dei prodotti (che sono il valore aggiunto).
Una melanzana del supermercato, oltre ad essere piena di ormoni, se la metti sulla piastra butta fuori litri d'acqua e si svuota, lasciando un quantitativo alimentare privo di sostanza, senza sapore e di dimensioni estremamente ridotte rispetto all'originale. Una melanzana bio rimane integra, perde pochissima acqua ed ha sapore. Allora a parità di peso iniziale (e costo diverso) abbiamo alla fine un rendimento nettamente superiore da parte del prodotto bio, che giustifica il prezzo più alto.
Ma tutto questo non è facile da far capire alla gente comune, e vale anche per il valore aggiunto dell'enoteca.
Mi viene il dubbio allora che il prezzo sorgente, per chi non sa una ceppa di costi di trasporto, di costi di manutenzione, di costi per la ricerca e la scelta dei prodotti ecc., non chiarisce nulla, se non nella percezione visibile del ricarico finale.
A cosa serve allora? A dare la possibilità di un confronto fra diversi rivenditori? No, perché il confronto si può fare comunque sul prezzo finale paragonato fra più negozianti.
Tu dici "se quel 50% ha un valore maggiore del mero costo di trasporto allora il discorso cambia". Ma per chi, per noi che siamo dentro al settore o per loro?
Come glielo spieghi che devono essere contenti di pagare il 50% in più, tanto più in questo periodo di crisi dove tutti tirano la cinghia?
La mentalità generale è: vado dove risparmio di più, il resto è fuffa.
ma chi glielo spiega il valore aggiunto al consumatore?
Io ho qualche perplessità su certi discorsi che facciamo, mi sembrano troppo specifici e adatti a chi bazzica questo mondo dall'interno, ma il consumatore è un altro tipo di soggetto, che di queste cose sa poco o nulla.
Premesso che non tutti gli enotecari sono uguali, ovvero che ci sono quelli che fanno un lavoro di ricerca accurato, che si fanno il mazzo per creare qualcosa di professionalmente diversificato e quelli che vanno sul "sicuro" con nomi stranoti, come gli spieghi al consumatore non esperto che il costo della bottiglia sullo scaffale è del tutto giustificato?
Le persone che acquistano un prodotto devono fare i conti con le loro possibilità, quindi preferiranno sempre dove hanno l'illusione (e ripeto "illusione") di risparmiare, per questo i supermercati e i centri commerciali la spuntano sui singoli negozianti, anche se la qualità di quello che offrono è molto più bassa e standardizzata.
Sono anni che discuto con persone di tutti i tipi sul fatto ad esempio che il biologico (non quello distribuito nelle catene commerciali tipo NaturaSi) non è così caro come può sembrare a chi non fa attenzione alla qualità e alla sanità dei prodotti (che sono il valore aggiunto).
Una melanzana del supermercato, oltre ad essere piena di ormoni, se la metti sulla piastra butta fuori litri d'acqua e si svuota, lasciando un quantitativo alimentare privo di sostanza, senza sapore e di dimensioni estremamente ridotte rispetto all'originale. Una melanzana bio rimane integra, perde pochissima acqua ed ha sapore. Allora a parità di peso iniziale (e costo diverso) abbiamo alla fine un rendimento nettamente superiore da parte del prodotto bio, che giustifica il prezzo più alto.
Ma tutto questo non è facile da far capire alla gente comune, e vale anche per il valore aggiunto dell'enoteca.
Mi viene il dubbio allora che il prezzo sorgente, per chi non sa una ceppa di costi di trasporto, di costi di manutenzione, di costi per la ricerca e la scelta dei prodotti ecc., non chiarisce nulla, se non nella percezione visibile del ricarico finale.
A cosa serve allora? A dare la possibilità di un confronto fra diversi rivenditori? No, perché il confronto si può fare comunque sul prezzo finale paragonato fra più negozianti.
Tu dici "se quel 50% ha un valore maggiore del mero costo di trasporto allora il discorso cambia". Ma per chi, per noi che siamo dentro al settore o per loro?
Come glielo spieghi che devono essere contenti di pagare il 50% in più, tanto più in questo periodo di crisi dove tutti tirano la cinghia?
La mentalità generale è: vado dove risparmio di più, il resto è fuffa.
Mi aggiungo ai complimenti.
Inoltre essendo figlio di commercianti so bene che il valore di farti trovare un prodotto sotto casa deve essere pagato ed è il concetto stesso del commercio.
Inoltre essendo figlio di commercianti so bene che il valore di farti trovare un prodotto sotto casa deve essere pagato ed è il concetto stesso del commercio.
RoVino, non ci sono studi che dimostrino che il biologico sia superiore per valori nutrizionali ai prodotti convenzionali. Oltretutto a mio parere il costo del biologico è sproporzionatamente più alto rispetto al convenzionale, e ciò non è assolutamente giustificato da fattori meramente di produzione ma incidono più spesso logiche di mercato e di distribuzione. La gente, giustamente, andrebbe educata sull'acquisto di beni dal rapporto gusto/prezzo a loro parere adeguato, il consumatore medio non sborserà mai decine di euro in più per un prodotto che probabilmente non è nemmeno in grado di "capire" appieno, e molto spesso il commercio al dettaglio (e purtroppo talvolta è vero) non viene visto come un valore aggiunto ma come un semplice scarico il camion-riempio gli scaffali-batto gli scontrini e basta, di negozianti che "circondano" il cliente e che gli offrono un reale servizio aggiunto non sono dietro ogni angolo e sarebbe bello se la gente fosse sufficientemente educata, informata e dotata di buon senso da premiare chi quel servizio lo offre e chi no..Solitamente un produttore quel servizio ce l'ha nel dna, conoscendo il prodotto meglio di chiunque altro (per forza, l'ha fatto lui) e se è dotato di un minimo di carisma e di affabilità, sarà capace ovviamente di far vivere una "esperienza di acquisto" superiore rispetto al negozio, facendo oltretutto pagare il proprio prodotto con ricarico inferiore..Ecco allora che il commerciante serio, e per fortuna ce ne sono, non può giocare solo sul fatto che il negozio sta sotto casa e il produttore è a 50 km per pretendere che il consumatore vada a comprare da lui, deve selezionare, acculturarsi, restare aggiornato, conoscere, sviscerare, etc. insomma deve saper incontrare il cliente e soddisfare le sue necessità a 360°, non vendergli qualcosa e fine..
# posted by 
: giugno 25, 2010 5:24 PM
: giugno 25, 2010 5:24 PM
Si può innamorarsi di un enotecaro la cui enoteca non si frequenta perché è a centinaia di km di distanza da casa?
Sì, si può! Perché è il mio enotecaro ideale; competente, disponibile, professionale, ironico, illuminato, gentile, anzi discretamente galante.
E perché fa bene il suo lavoro per se stesso, ma anche per me.
Bene, mi sono innamorata :)
Sì, si può! Perché è il mio enotecaro ideale; competente, disponibile, professionale, ironico, illuminato, gentile, anzi discretamente galante.
E perché fa bene il suo lavoro per se stesso, ma anche per me.
Bene, mi sono innamorata :)
# posted by : dicembre 18, 2012 10:47 PM
: dicembre 18, 2012 10:47 PM << Home
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effetti, è molto meglio, ha!) in quanto viene aggiornato senza alcuna
periodicità.
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che vedrò di toglierle (ri-uffa).
E se ancora non basta, ecco i miei Tumblr, Facebook, Flickr, Twitter, FriendFeed, LinkedIn, e la pagina Facebook dell'enoteca.
(Una botta di robe social).
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