[Nel mio slang, i rappr sono i rappresentanti; cioe' gli agenti di commercio, gli intermediari tra me ed i produttori]In questi primi mesi dell'anno l'enotecaro, teoricamente, e' intento a riassortire il magazzino dopo le vendite natalizie. Il teoricamente e' d'obbligo, visto che ci si ritrova con una bella quantita' di rimanenze; consola il fatto che, nel mio ambito commerciale, le rimanenze sono anche Barolo e Brunello, quindi nulla che mi possa angustiare troppo; di fatto, sto facendo pochi acquisti. I rappr, invece, sono scatenati; hanno fame e sete di vendere. Ed io fornisco loro scarsissime soddisfazioni.
Il guaio e' che sta succedendo qualcosa di strano. Succede, cioe', che io ormai da un bel po' di tempo sto intrattenendo rapporti diretti con svariati produttori; onestamente, non so come sia successo; e' come se l'uso della rete abbia catalizzato una potenzialita' latente, per la quale io e loro (i produttori) stiamo dialogando velocemente e senza troppe mediazioni. Avrete gia' capito dove sto andando a parare, ed evitero' di usare la trita parolina (disintermediazione) ma e' un fatto: da che io sono in rete, molti produttori approffittano dell'occasione per approcciarmi e dirmi: salve, ci siamo pure noi, produciamo Dolcetto (o Orvieto, o Ciro', o Vattelapesca); oppure si ha il fenomeno contrario, per il quale io cerco, trovo il sito, mando un mail, eccetera eccetera. Basta vedere cosa sta diventando Vinix.it, pure se incasinato come dice Aristide, per capire che pian piano qualcosa sta succedendo: alcuni produttori riescono a gestire la comunicazione in prima persona, e quelli come me sono pronti ad ascoltare; gli appartenenti al primo gruppo, ed al secondo, al momento sembrano ancora una minoranza, ma io credo che il meccanismo si sia innescato in modo alquanto irreversibile. Ed i rappr, allora? Che ci stanno a fare, che futuro per loro?
Esattamente come per ogni categoria disintermediata (quorum ego) l'eventuale valore aggiunto che sapranno apporre al loro servizio fara' la differenza; lungi da me dar consigli (al momento sto cercando di consigliare validamente me stesso) ma mi pare interessante segnalare il fenomeno; soprattutto considerando, dal mio privatissimo punto di vista, che i malefici rappr non sembrano prendere benissimo questo andazzo; incrociando il collaboratore del subagente del socio dell'agente di Antinori, questo (temo) si sara' oltremodo seccato del fatto che io non abbia ordinato un bancale di Peppoli (manco morto); ma dal mio punto di vista il valore aggiunto di questa intermediazione era prossimo allo zero. Forse il ragazzo-di-bottega brandizzato Antinori dira' di me ogni possibile fetenzìa, ma per sua somma sfiga io son pure bloggarolo.
come spesso ti succede fiore, hai colto nel segno...Anche io sono sotto il fuoco incrociato dei rappr e per molti ho chiuso le porte. Sono sempre di più le aziende che mi cercano direttamente, se non singoli produttori stessi. E i rappr secondo me o si evolvono in consulenti a tutto tondo o sono destinata a fare la fine degli enotecari...ooops! l'ho detto
RispondiEliminaCondivido appieno, vorrei aggiungere inoltre che una corretta selezione dei "rappr" aiuta, soprattutto in questo periodo di stanca, a chiudere con profitto degli ottimi contratti di fornitura per l'anno in corso.
RispondiEliminaSolo un appunto: personalmente il peppoli mi piace molto.
Michele
Diciamo che come in ogni professione ci sono i rappr buoni e quelli cattivi. Ovvietà, certo. Ma qual'è la differenza?
RispondiEliminaMettiamo che ti chiama il ristorante pincopallo di roccacannuccia perché gli interessa il tuo vino. Gli dici quanto costa, gli dai le info sulla modalità di vendita (il famigerato "porto franco"), e poi quando si arriva alle modalità di pagamento? Cosa si fa?
Sono finiti (e sono anche durati poco, viste le conseguenze) i tempi in cui ci si fidava: ti mando la merce e me la paghi a 60 gg fine mese, riba o bonifico, fai tu.
Purtroppo se non lo conosco, non ci ho mai lavorato e non ho referenze dal rappresentante - ecco cosa dovrebbe fare un rappresentante "buono" per l'azienda, la referenza - sono costretto a chiedere il pagamento anticipato. E qui casca l'asino, perché non tutti vogliono/possono, giustamente, prevedere questa prassi.
Quindi si ritorna, aimé, ad uno dei nodi del sistema: finché i pagamenti non prenderanno un andazzo serio non sarà possibile riformare il sistema di distribuzione del vino in Italia. E' come un macigno che blocca ogni via che porta alla modernità e allo sviluppo di nuove forme che porterebbero benefici di tipo economico (spese commerciali che io stimo intorno al 30%), logistico (il porto franco potrebbe essere molto più basso), commerciale (il cliente non ha bisogno di perdere tempo, di tenere in cantina quantità alte, ecc.). Ed in definitiva ne beneficerebbe il cliente finale e quindi tutti noi.
La palla a voi cari clienti...
Ciao,
RispondiEliminama ho l'impressione che i rappresentanti non si sbattono mica più di tanto nella ricerca di aziende nuove da proporre e di realtà in ascesa che potrebbero darli soddisfazioni in futuro.
Spesso sanno solo dire" è.... se avessi Salvioni, se avessi Frescobaldi" o altri volti noti che si vendono facilmente.
Vorrebbero vivere all'ombra dell'azienda il problema che queste "ombre" sono quasi tutte occupate e inflazionate o ne creano altre oppure d'agosto si cociono al sole
Luciano
Ciao Fio, sono totalmente d'accordo sul fattore disintermediazione se non per il fatto che conosco un'eccezione: il rappresentante che fa il selezionatore.
RispondiEliminaCioè, va distinto quell'agente che è un venditore e basta e fossero mele, pere o vini poco cambia, da quell'agente che prende e cerca, cerca, cerca e poi ti snocciola, uno dietro l'altro, vini originali che t'incanti a berli, poco conosciuti e che costano poco.
Penso siano finiti i tempi in cui "quell'azienda la devi proprio avere" se fai l'enotecario. Anni fa ricordo, per ridere, pensavo di aprire un'enoteca (vedo che c'è poco da ridere invece) e quello che mi ero prefisso era aprire con solo etichette che piacessero a me. Al tempo mi presero talmente per il culo che abbandonai immediatamente l'idea, adesso mi sa che sarebbe l'unica via di sopravvivenza per l'enotecario di turno - dare la sua impronta al negozio - così come dell'agente - dare la sua impronta al suo portafoglio clienti - .
Ciao, Fil
Però, Filippo, non generalizzerei. Dipende, ovviamente da dove vivi. Nella mia terra natia, Milano, dove mi reco quotidianamente, ti assicuro che il tempo del "quell'azienda la devi proprio avere" sopravvive alla grande, anzi, impera indisturbata. A Natale, il 95% delle vetrine delle enoteca più note o anche meno note avevano in vetrina gli stessi ed identici vini. Se ti azzardassi ad aprire un'enoteca con i vini che piacciono a te (o a me), chiudi in poco tempo. Per altro, è meglio che non generalizzi neanche io, perchè Milano è grande e da quartiere a quartiere è come cambiare emisfero in fatto di gusti.
RispondiEliminaDirei che il commento di Alessandro redistribuisce equamente le responsabilita' su tutti; sull'intermediario prigioniero della griffe, sull'esercente scarsamente propositivo, ed infine sul consumatore poco curioso. Credo si possa concordare tutti sul fatto che il famoso valore aggiunto e' rappresentabile anche dalla capacita' dell'agente di avere proposte personali ed alternative, ma questo e' appunto "valore" nella misura in cui l'esercente (suo interlocutore) ha sviluppato un sano interesse in questo genere di prodotti commerciali; dal punto di vista di chi produce confermerei quel che dice Gianpaolo, l'agente aggiunge valore al suo lavoro conoscendo la piazza e l'affidabilita' del suo portafoglio clienti; vero e' che, ultimamente, si sta improvvisando sempre piu' mediatore finanziario, visto che a lui, ed a lui solo, sembra delegata la pratica degli incassi. Quanto alle aziende che "si deve" avere, la trovo una questione ormai chiusa; spiego meglio: dal mio personalissimo punto di vista ritengo che associare termini come "obbligatorieta'" al cosiddetto libero commercio sia peggio che un ossimoro, trovo sia proprio insensato; vedo pure che questo modo di intendere le cose e' ancora troppo in auge, ergo mi rassegno ad essere minoranza.
RispondiEliminaMah, Alessandro, non so. Forse hai ragione tu, forse no. Io credo ci sia una nicchia di mercato anche per i vini che piacciono a te e che piacciono a me. Basta fargli sapere che ci sei.
RispondiEliminaForse potremmo riassumere che ad ogni enotecario l'agente che si merita, ad ogni consumatore, l'enotecario che si merita.
Fiorenzo, ma a Genova siamo ancora ai tempi dei bancali del Peppoli? Fossi io il Marchese avrei già licenziato quei 4 scansafatiche di agenti almeno 10 anni fa!
RispondiEliminaAndrea, come fanno i rappr. ad evolversi se fino a ieri vendevano le calzature?
Alessandro, Milano non fa testo in Italia, ce lo siamo già detti, perché é un tritatutto.
GianPaolo, sono pienamente d'accordo, ma é anche assurdo pensare che i rappr. facciano il recupero crediti o le analisi del rischio clienti, perché non ne hanno le capacità, né i mezzi.
Ci sono aziende che lo fanno di mestiere.
Ah, scusate, io avrei un bel prodottino, giusto per voi, interessa?
@Paolo. Gli agenti purtoppo sono COSTRETTI ad occuparsi degli incassi, perche' cosi' fa comodo ai clienti che possono "dimenticars" il blocchetto degli assegni per almeno un paio di loro passaggi.
RispondiEliminaCerto che ci sono agenzie specializzate, ma quelle devono intervenire solo quando il cliente non paga proprio. Non e' che lavorino gratis, come si possa immaginare.
Siete curiosi di sapere quali sono i costi commerciali che finiscono per incidere sul prezzo finale? Eccoli:
Mettiamo che io venda una bottiglia a 5 euro + IVA, franco destino, cioe' con recapito a mie spese a Fiorenzo.
1) il 15% netto, piu' enasarco, quindi olre il 17%, va all'agente, o rappr. Euro 0,85.
2)0,25 - 0,30 centesimi di euro per il trasporto. Sempre che non ci siano giacenze o rifiuti (non c'e' il titolare, non avevo ordinato, era in ferie e non lo aveva detto, ecc) a nostre spese.
3) Eventuale sconto merce 10 + 1 (quindi un 9,2%) per invogliare il cliente a fare il porto franco. Altri euro 0,46.
4) Spese di fatturazione, telefonate, invio lettere, ecc. Diciamo a stare bassi alemeno altri 10 centesimi.
E quindi, se tutto va bene dei 5 euro vanno "persi" per strada 1,20 euro, e si arriva a 3,80 euro.
In caso di scontistica per una quantita' si arriva a 3,34 euro.
Se poi il cliente non paga e si deve affidare la gestione ad una societa' di recupero parte un nuovo 15%, altri 0,75 euro (che non possono essere per legge richiesti al debitore in quanto spese extragiudiziali).
In questo caso siamo arrivati alla fine a 2,59 euro! Se poi ci contiamo anche gli interessi si arriva praticamente ad un costo del 50%, se va male (se va malissimo ovviamente si perde tutto e purtroppo succede grazie al sistema italiano assurdo.
Mentre se va benissimo si arriva al 24-25%.
Questo e' quello di cui parlo quando dico che c'e' un macigno grande cosi' tra noi e la modernita' e la possibilita' di fornire un servizio migliore a gente come Fiorenzo. Che, sia detto per inciso, rientra nella categoria del caso migliore!
GianPaolo, ti ringrazio della spiegazione, ma ho lavorato come distributore nell'horeca per 5 anni e sottolineo senza agenti, ma erano altri tempi...
RispondiEliminaSono pienamente d'accordo con te e convengo nel dire che ad un produttore della tua dimensione aziendale, ma anche per altri più grandi, per intenderci nella fascia 10.000-1.000.000 di bottiglie non serve l'agente, né il distributore. Serve solo il pagamento anticipato. Non va bene al cliente? Pazienza, andrà a chiedere il vino ad un altro!
Se tutti facessero così, finirebbero tanti problemi e ci si interesserebbe di più al prodotto di vino e di meno alle Riba ed alle altre scartoffie. Lo sappiamo tutti che il cliente che ha difficoltà a pagare ha anche difficoltà a vendere perché non é capace. Allora cambi mestiere...
Come al solito i numeri sono abbastanza spietati; do per scontato che i calcoli di Gianpaolo siano esatti, ed e' davvero sconfortante vedere quanto "costa" l'imprenditore poco serio al fornitore: e tengo a dire che in questa filiera io mi pongo pure come fornitore; l'enotecaro spesso fornisce altri utilizzatori professionali, aziende, eccetera; per inciso, credete che le forniture aziendali per l'omaggistica natalizia siano state tutte saldate? E questo rientra nel famoso discorso sulla modernita' che da tempo Gianpaolo porta avanti; lo sconforto nasce dal fatto che essere seri non serve a nulla, da queste parti, se chi fa il furbo ha margini di vantaggio cosi' alti.
RispondiEliminaPaolo: pure io a volte provo a dire al cliente: o anticipato, o smammi; quello smamma, e va dal fornitore che gli concede sei mesi... perche' a sua volta lui paga la sua fornitura dopo un anno, e via degenerando. No, un po' di regole non ci starebbero troppo male, qui ed altrove. E' un mondo complicato, temo. Ah, una chicca: io comunque non posso fare il rappr; m'han spiegato che c'e' una norma che lo vieta (se vi risulta il contrario, avvisatemi), in quanto il dettagliante non puo' essere pure intermediario nel suo ambito: conflitto di interessi. Non e' meraviglioso?
Concordo che la situazione sia complicata e aggiungo che con questi governi non si può fare una legge seria come in Germania, per esempio, speriamo che la Ue ci imponga qualcosa.
RispondiEliminaPerò devo anche dire, purtroppo, che Genova é una città da terzo mondo, dove girano un sacco di pataccari, pieni di puffi, a bordo di BMW nuove col baule zeppo di cambiali. Io l'ho cancellata dalle mappe dopo 7 cause in tribunale. Capisco benissimo Fiorenzo quando lamenti che le aziende non ti pagano per tempo i cesti di Natale. Bene, vadano pure da chi dilaziona, vedrai che al primo ingranaggio che non si incastra quelli chiuderanno bottega, strozzati dalle banche o dai cravattari. Faccio un'analisi del tuo mercato: delle 2/3 enoteche che girano una ha un ristorante, l'altra un fantomatico circolo che la GdF farebbe bene a visitare, la terza rifornisce di liquori tutti i bar e le discoteche. Di certo non campano sulle due belle bottiglie che lo sciùr Pittaluga ci compra quando ha i consuoceri a pranzo alla domenica!
Inoltre dai dati della Camera di Commercio, guidata dalle solite logge, chiudono e non riaprono più ben 1700 esercizi commerciali all'anno.
Ma intanto, lì da te, la gente continua a votare le solite vecchie mummie, brava anche la Vincenzi che non é in grado nemmeno di fare la preside, figuriamoci il sindaco.
Scusami per lo sfogo, ma se ghe pensu...
@Paolo. Non sono d'accordo con la tua conclusione " il sistema e' quel che e', o paghi anticipato o niente". Non e' normale dover arrivare ad imporre una condizione del genere. Mi sembra, con tutto il rispetto per chi vive ed opera in quei paesi, una condizione da paese sottosviluppato, dove tocca circolare col rotolo delle banconote in mano.
RispondiEliminaMa dai, ci sono altre strade. Io credo che basterebbe mettere delle regole semplici e farle applicare. Il che ovviamente da noi in Italia e' per il momento un utopia. Ma allora, o ci rassegnamo ad essere il piu' sviluppato dei paesi sottosviluppati, come qualcuno giustamente ha detto, oppure ci svegliamo da questo stato semicomatoso e cominciamo a fare qualcosa.
In piu', sono sicuro che sarebbe come con le legge per il fumo: all'inizio nessuno ci credeva che potesse funzionare, e poi tutti sono stati contenti. Perche' in realta' e' la stessa motivazione, nessuno ne puo' piu' di un paese irrazionale e selvaggio e tutti vogliono regole chiare e che vengano fatte rispettare a tutti.
Come fanno ad es. a New York quando uno "buca" una fattura? C'e' un registro online in tempo reale in cui tutti i fornitori sono tenuti per legge a comunicare che il tal cliente non ha pagato nei termini stabiliti (di solito 30 giorni). Da quel momento, tutti i fornitori sono tenuti, per legge, a non vendere piu' al tal cliente, se non COD, ovvero Cash On Delivery, pagamento alla consegna. In questo modo, tra le altre cose, si evita che un cliente che sta per saltare prepari pacchi pesanti ad altri fornitori. Come spesso avviene da noi, quando il cliente che sa che deve chiudere spesso tira il bidone a decine di aziende prima di chiudere bottega, di solito con un Srl nullatenente. Per poi riaprire con un altra ditta dopo un paio di anni.
Sarebbe difficile? Io dico di no.
GianPaolo, io sono perfettamente d'accordo con te, lo predico da anni nel deserto, ma chi deve fare le leggi non le fa, semmai depenalizza il falso in bilancio.
RispondiEliminaVa benissimo il sistema USA, io all'insolvente gli chiuderei anche la serranda fino a che non ha pagato, così ci penserà 3 volte prima di rifarlo.
Ma nel frattempo come ci difendiamo se non con il pagamento anticipato o il COD, ci teniamo i bidoni? Io non ho più voglia di passare altri anni per le aule dei tribunali...
Io sinceramente non capisco quale sia il problema del pagamento anticipato. Al limite, non vedo proprio perché uno non dovrebbe pagare alla consegna. So che sono fuori della realtà ma NON ESISTE che la gente per bene continui a finanziare i conti deposito della gente NON per bene.
RispondiEliminaSalve,mi chiamo Marco e sono un Sommelier enotecario della prov di Viterbo. Ho avuto la "malsana" idea di aprire un enoteca nel mio paese di residenza (per fortuna il locale è di proprietà), in aggiunta sulle 400 etichette che dispongo almeno l'80% provengono da acquisti diretti pagati in contanti (cantine da me selezionate ma ovviamente poco note al pubblico). E' un grande impegno economico che stoportando avanti con il contributo dei miei risparmi di una precedente e più redditizia attività..... ma io non demordo perchè la passione è tanta e, dopo circa un anno, inizio ad avere dei piccoli segnali positivi dalla clientela. Purtroppo nella mia zona non esiste una cultura e una comunicazione corretta sul vino e solo la "curiosità" giovanile e gli sforzi nel promuovere degustazioni riescono a smuovere l'interesse. Dato che sono abbastanza fresco del mestiere mi domando se avete qualche consiglio da darmi e - se possibile - qualche parola di conforto..... Grazie Fiorenzo e compimenti per come hai impostato il tuo sito
RispondiEliminaMarco
http://enoteca-sommelier.blogspot.com
Io da distributore ti posso dire che differenziarsi paga, alla lunga, ma paga. Verifica cosa fa la tua concorrenza e cerca di proporre servizi alla clientela che gli altri non danno, a VT siete in 6 con circa 10.000 potenziali clienti a testa, non é difficile. Crea qualche evento che non ti svuoti il magazzino in collaborazione con chi ritieni che condivida le tue stesse idee, ristoratore o meno che sia. Soprattutto gira per i locali per capire cosa vuol bere la gente. E' inutile proporre il Solaia quando nessuno sa cos'é o non ha i soldi per acquistarlo, lo sai meglio di me...
RispondiEliminaPaolo, ma tu che distribuisci, esattamente? Anche via mail, se preferisci mantenere la pràivasi..
RispondiEliminaMarco: grazie a te per i complimentz, e buon lavoro.